Les réflexes du prothésiste communiquant

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Au cours du premier trimestre 2018, la société Cendres+Métaux a organisé une formation commerciale dédiée aux prothésistes dentaires ayant pour objectif de développer la relation commerciale avec les cabinets dentaires, de comprendre et de dénouer ces relations. Animée par Pierre FISCHER qui bénéficie d’une solide expérience opérationnelle de vente et de direction des ventes.

Retour d’expérience par une des participantes, Laurence Bethoul, prothésiste dentaire depuis plus de 30 ans et installée dans le Loiret.

PDF Actualités : Quelle est la place de la communication dans la relation avec vos clients ?

Laurence Bethoul : Importante : quelle soit verbale ou écrite, l’échange est d’une grande importance. La complémentarité entre le praticien et le prothésiste est nécessaire quant au résultat du travail.
Avec mes praticiens, je n’ai pas de difficultés de communication, je décroche facilement le téléphone !

PDFA : Pourquoi souhaitiez-vous participer à cette formation sur la communication dentiste / prothésiste ?

L.B. : Ce n’est pas tant la relation entre “mon client” et “moi, le fabricant” qui m’intéresse, mais comment faire pour démarcher un nouveau client. J’étais à la recherche d’une méthode, les praticiens qui travaillent actuellement avec moi, sont fidèles depuis 20 ans !
Je reconnais avoir vécu sur mes acquis, mais lorsque nous avons “la tête dans le guidon”, on ne prend pas le temps pour faire le point, il n’y en a pas la nécessité puisqu’à cet instant le travail est là !

PDFA : Et le patient, il a aussi une grande place dans la communication, le dialogue entre le prothésiste et le praticien ?

L.B. : Le patient est trop souvent écarté, alors qu’il est au cœur du sujet. J’ai bien souvent constaté que je ne travaille pas de la même façon lorsque j’ai vu le cas “en chair et en os” !
Les photos nous apportent des indications.
Lorsque je vois les patients, ils sont rassurés de rencontrer celle qui leur redonnera le sourire.

PDFA : Pourquoi selon vous certains prothésistes ne sont pas de bons “communicants” ?

L.B. : Personnellement, j’ai choisi ce métier pour l’aspect manuel.
Etant timide, lorsque j’étais enfant puis adolescente, ce métier de l’ombre m’arrangeait sûrement !
Lors de la création de mon entreprise, il y a vingt ans, j’avais un associé qui se chargeait de la partie démarchage commercial, je l’accompagnais mais j’intervenais pour la partie technique si cela était nécessaire dans le premier échange que nous pouvions avoir avec les clients potentiels.
De manière plus générale, pour revenir à la question initiale, tout simplement c’est parce que je ne l’ai pas appris et que ce n’est pas la qualité première pour la plupart d’entre nous. Bien que certains de mes confrères n’ont pas de problème avec cela.
C’est un métier issu de l’artisanat et non pas du commerce, à ce jour, il nous faut être sur tous les fronts et surtout sur celui de la communication.
Avec les années, j’ai acquis de la confiance par rapport à mes propres clients, mais pour ce qui est d’en trouver d’autres… !

PDFA : Le fait d’être en “immersion” pendant les 2 jours du stage vous a-t-il aidé à mieux comprendre et percevoir vos besoins et vos objectifs professionnels ?

L.B. : L’immersion est nécessaire pour se consacrer pleinement au déroulement des deux journées.
Quel que soit le stage, il faut avoir réglé en amont, tout ce qui est possible pour être le moins dérangé (téléphone portable, emails). Il faut partir l’esprit libre du laboratoire.
Les bénéfices sont décuplés si nous n’avons pas d’autres préoccupations. Cela permet une meilleure écoute, attention et participation en
général.
Nous sommes tout simplement présents !

PDFA : “De mon attitude dépend le comportement de l’autre”… Cette phrase illustre le thème de la motivation dans cette formation. Est-ce une manière de pousser les prothésistes à se regarder plus souvent dans le miroir ?

L.B. : Cette citation a pour but de me faire prendre conscience que je suis actrice lors de tout échange, tant auprès de mes clients ou futurs clients, que des collaborateurs, cette phrase peut se transposer à tous mes interlocuteurs.
Lors de tout échange, il faut être souriante physiquement et dansl’esprit, si je suis morose l’autre le percevra !

PDFA : Cette formation vous a-t-elle permit de tirer les leçons de vos expériences, d’avoir un nouveau regard sur la relation prothésiste / dentiste ?

L.B. : D’une part, j’ai pu valider des choses mises en place au fil du temps, cela me conforte dans mon organisation quotidienne.
D’autre part, cela ouvre les yeux sur d’autres possibilités auxquelles nous ne pensons pas : ça force la réflexion et la remise en question. Chercher des pistes, ne pas se résigner à la première fois.

PDFA : Concrètement que vous a apportez ce stage ?

L.B. : Ce stage m’a apporté de la confiance en moi pour aller “conquérir” de nouveaux prospects.
Ce n’est pas de la magie, tout ce qui est dispensé, expliqué, démontré au cours de ce stage, peut s’appliquer dans tous les domaines : professionnels, familiaux, personnels.
Les solutions sont en nous, inutiles d’aller chercher ailleurs !

Last modified: 10 octobre 2018